在整個太陽能熱利用行業低迷期，太陽能工程是拉動行業發展的強勁力量。據中國太陽能工程聯盟的監測，2011年上半年太陽能工程市場增速較快，將重點轉向工程市場的許多企業都渡過了難關，獲得了快速的發展。太陽能工程具有龐大的市場空間，那么，企業如何贏銷工程市場呢？

　　工程市場現狀

　　太陽能工程現已基本覆蓋整個行業和領域，凡是需要熱利用（無論是熱水還是采暖）的地方都可以使用太陽能，從賓館酒店到茶樓浴場、學校和醫院，從工業企業到農業的養殖和深加工，在商業熱水工程、農業熱水工程、工業熱水工程、中高溫熱水工程等等方面都有太陽能的身影，合同能源管理的推進實施和太陽能與其他能源的綜合利用使得太陽能工程步入了發展的快車道。

　　如同其他工程市場一樣，太陽能工程營銷也是一項復雜的工程，在操作層面，許多不確定因素和外部環境因素讓許多企業很受傷，如前期的公關、應收賬款、某工程從報名到資料審核，到標書購買與制作，到前期進入與設計、協調其他建筑商的關系，到工程的施工驗收等等，某個環節出現問題都會影響到整個工程的進度，與此同時，前期的營銷公關需要一筆不小的投入，一些潛規則也在不斷上演，如廠家和業主串通好設置招標門檻或在價位上讓許多廠家不敢冒然進入，然后讓串通好的廠家超低價位中標，再以修改部分條款為由提高價格；如甲方為了同約定的企業合作通過設置標書的附加條款來排擠競爭對手；如各類低價競爭和惡性競爭也將讓整個行業很受傷；如有些工程，在材質和工藝上偷梁換柱，最終挫傷了甲方的信任和影響了行業的口碑等等。

　　工程營銷策略

　　筆者結合在太陽能行業咨詢和培訓中的相關經驗和調研，發現太陽能工程營銷需要做好如下幾個方面的工作：

　　一是搞好樣板工程建設。打造一個精品樣本工程是工程營銷的關鍵，因為稍大一點的工程項目都可能會涉足到樣板工程的考察，涉及到相關行業經驗，與此同時，好的樣板工程也是企業在工程方面的亮點，可以通過媒體進行相應傳播。

　　二是會議營銷的實施。在工程營銷過程中，筆者一直主推在工程市場的營銷中搞好定位，特別是圍繞行業的定位，在行業中形成一定的影響力，然后借力行業會議得到快速發展，如筆者所服務的幾家企業，有的在游泳池熱水領域中成為了隱形冠軍；有的在高校熱水領域中形成了較強的影響力；有的在監獄熱水系統中搶占了先機；有的在部隊營房熱水系統中贏得了市場，通過有效的定位和會議推廣，能夠快速在業內形成影響力并搶占市場先機。

　　三是搞好營銷公關。工程市場營銷涉及的部門相對較多，需要進行相應的協調，決策者、影響者、使用者等不是同一個人，所以需要進行公關運作，搞好多部門的對接與協調，同時，找對人是營銷公關成功的關鍵。

　　四是搞好服務營銷。太陽能工程對服務的要求較高，特別是一些商業企業和工業企業，需要24小時，全天候的熱水供應，這要求太陽能工程的服務必須跟上，通過遠程監控、專業的服務隊伍等有效手段來構建快速的服務，因此企業需要打造相應的服務團隊和提供快速服務的便利。

　　工程營銷關鍵

　　一是人才隊伍的建立。工程人才的困惑，工程人才主要體現為三大塊，營銷人才、設計與技術人才、施工與售后人才等等，主攻工程市場，首先需要的就是建立好人才隊伍，通過相關培訓來強化團隊的素質和技能。

　　二是資源的整合與嫁接。工程營銷需要進行資源整合和嫁接，對于太陽能工程營銷來說，基本上都是同開發商或業主打交道，這里面許多相關的資源需要去整合和嫁接；如設計院、環保監察機構、節能組織等等。

　　三是營銷前移。太陽能工程營銷需要前移，需要在設計之前就介入，利用經濟性價比、節能等優勢去打動甲方，同時在之前進行相關工作，無論是招標的還是議標的，無論是介紹的還是洽談的，都需要進行營銷工作前移，進而贏銷工程市場。

　　四是模式的優化與組合。一方面，許多太陽能工程是太陽能與其他能源的互補，這需要在模式和組合方面能夠有效進行，結合其他能源進行組合利用；另一方面，太陽能工程的商業模式也是多樣的，除了傳統的購買模式，BOT模式、合同能源管理模式等等都在采用，因此企業需要結合自身情況進行模式的組合和優化，進而選擇適合自己的模式。

　　總之，面對太陽能工程市場帶來的商機，相關太陽能企業應該準確定位，可以是專業的工程設備提供商，可以是工程服務商，也可以是工程運營商，還可以是專業的工程施工或服務商，準確的定位再加上有效的營銷策略和方法，對相關資源進行整合和嫁接，進而贏銷工程市場。